「你看的是電影, Alex看的是劇本」

這是我今天上完看電影學談判所下的一個註解

我看過不少講師用電影情節帶課程, 但是這課程還是超乎我的預期

今天這課恐怕我目前唯一看過用一部電影從頭到尾放完也不用特意剪輯顛倒次序

就可以貫穿整個概念的課程, 順便把電影看完

從這個面向就可以知道Alex對談判實戰經驗豐富, 理解之深且教學功力了得

唯一的缺憾是需要自備糧食, 還有Alex想教得太多

「取得主導地位」

為什麼談判總是有一方會取得優勢?取得優勢的一方為什麼相較之下總是比較從容?或許是電影情節刻意塑造的對比, 但是回到現實生活面當你自己在跟小孩談的時候或是各種工作上會遇到的情境事是後來看為什麼自己會在某些回合為居下風?

Alex告訴我們這是因為主導權已經不在我們身上, 簡單講就是球權不在己方; 另外一個關鍵點是small talk的重要性; 回想我們的談判場合越是急於提出自己的訴求, 甚至如片中CIA探員亮出證件想說對方會怕我是CIA, 但是很多時候談判不是講話講得多, 邏輯多麼正確, 分析多有條理或是對方擁有較高或具威嚇性的社經地位就會贏的談判

在談的過程中運用談判手法與戰術打亂節奏試圖拿回主導權似乎是談判會成功的第一步

「我不關心你的立場, 我只在乎我的利益」

這是我認為這堂課最重要的核心概念, 不光是談判, 無論是領導, 管理或是溝通

坦白講我們花太多時間在跟對方陳述自己的立場

試圖說服及影響對方認為自己的立場比對方的重要, 緊急或更需要被認同來達成目標, 但是正如Alex說的對方何必關心你的立場, 他沒講的是他的利益跟他的需求

談判要成功必須試圖在一來一往的過程之中, 挖掘出對方利益與需求, 配搭自己的利益與需求找出一個能夠達成符合自己需求的談判結果;就如課堂中舉的例子

雙方都要同一個橘子, 後來發現要雙方要的目的不一樣, 於是把橘子分成橘子皮與果肉結果就能達成雙方的需求

「囂張沒有落魄的久」

其他談判很少提到, 其實談判取得勝利之後很重要的是要謝謝對方, 很多時候對方也是迫於無奈或是不得不來跟你談, 如果又沒有取得他要的結果加上自己一副勝利者之姿輕視對方的狀態下, 我想日後會再上談判桌的機率就很小了

如果對方不得不再跟你談, 搞不好人家想談跟不想談

因為你做的太絕, 沒有人會願意把自己的面子跟裏子拉下再次被打擊

但是讓不管前次結果如何讓對方願意回談判桌談判是談判中的關鍵點

幾天前我被交付一個任務, 就是把研發人員轉調去業務跟其他單位

這份工作雖然不是第一次進行, 但這幾天在跟幾個單位的最高主管與當事人

談的過程, 結果有好有壞; 用Alex在這堂課教的概念,回想整個課堂教授的談判概念運用在幾天前我在執行的任務我發現我需要改善的地方還很多

例如我身為執行長代言人去跟一級主管談, 花了太多時間在描述我的立場, 要求對方配合, 雖然我也知道對方的利益與需求, 但是我還是花了太多時間試圖用公司的立場說服對方

總之, 從電影學談判這堂課不是帶給我很多的衝擊

相反的是從一個談判過程中來檢視自己做對了甚麼, 做錯了甚麼

如果這堂課沒有二班那會是大家的損失

速食遊戲觀後心得

速食遊戲這部大概是近期很好的一部創業教材, 我喜愛這部電影的程度大概跟「魔球」差不多，尤其近幾年我陪我太太的創業歷程從這部片上得到啟發跟反省非常多。

以自身經驗痛點為出發的商業敏銳

米高基頓飾演的雷克洛克不知道是否刻意造成的電影效果，雷克洛克的個人特質明顯行動力很強；雷克洛克在遇見麥當勞兄弟之前做過很多事情，推修過紙杯、賣過折疊椅最後成了一個奶昔機的推銷員，可能因為之前業務員的經驗，對於特別異常的訂單感到好奇，當他驚訝怎摩會有一家店可以訂那麼多台奶昔機覺得不可思議，於是雷克洛克的高行動力讓他去一探究竟。

雷克洛克來到麥當勞的本店，相較於其他當時的漢堡店(出餐很慢、送錯餐)的確有著與眾不同的風格，雷第一次點餐時服務人員馬上就拿給他他點的漢堡，他還驚訝問這已經好了嗎?服務人員點點頭說是，相較於雷自身對於其他漢堡店的經驗發現很不一樣，而且雷說這是他這輩子吃過最好吃的漢堡，對應雷之前對其他漢堡店的經驗, 麥當勞讓雷覺得這個餐廳大有可為，四處奔波的雷知道快速供餐且美味的麥當勞具有高度的市場潛力，他就決定要好好認識麥當勞這家店。

大部分的創業者(受雇者)的盲點是再強自己的產品有多好有多棒, 反而不是在乎客戶(老闆)要的是什麼, 其實是件很危險的事情, 我們常說市場會決定你的生存,

很多人說市場決定一切, 但其實很多時候包括我自己還是會以自己的角度猜測或是相信自己的直覺直接做了決策, 忽略市場端的看法

當你自己有個痛點, 尤其是你自己發現有某樣事物可以解決掉你過去長久問題，你就會變成那樣事物的忠實擁護者，雷剛好就是這樣情況，當他發現麥當勞這家漢堡店省時且美味，他立刻就發現麥當勞大有可為。

創業願景

創業一開始其實很困難, 尤其是白手起家無後面奧援的大公司, 為什麼說很困難?創業一開始其實沒甚麼資源, 找一個員工, 尤其是這個員工在外面蒙眼找就可以找到響噹噹工作時, 你到底要怎麼說服他來加入你?而不是加入別人?甚至是加入你的競爭對手? 白手起家的最大武器是賣一個目標, 這個目標是這個員工加入其他公司很難達成的, 這時候就是你要想辦法說服他不要只考慮實質面金錢來一起努力, 創業之初我跟我太太不會做麵包更不會做蛋糕, 找進來的師傅

響噹噹都在五星級飯店任職過, 我一直秉持在可控範圍內的最大自由度加上科技業的管理模式讓他們留到現在, 我給的薪水其實不高, 但是他們肯願意一起努力我仍然心懷感激

再怎麼志同道合的合伙最後都不歡而散

片中雷找夫妻檔一起加入事業體, 這不管是加盟或是創業, 夫妻其實是最好的夥伴, 要掛也一起掛, 我常講創業合夥不管多好的朋友, 多麼你認為志同道合的人,我看過多數其實下場都不好, 我身邊有些朋友或同事出去做生意都會來跟我討論這件事, 我都說生意要計較付出, 錢很容易算, 合夥人付出的勞力跟心力要怎麼算?再怎麼合的股東, 隨著生意的起起伏伏最後一定有磨擦, 偏偏這些摩擦當下你也沒辦法判斷對錯, 久而久之就會漸行漸遠; 夫妻一起創業摩擦難免, 但是有婚姻跟愛情的關係在, 在兩個彼此了解的前提下, 如果能互相退讓跟奧援其實是最佳搭當

所以除非是獨資或夫妻一起,  談合伙能不要就不要

差異化的競爭優勢

片中麥當勞的快速系統儼然是打造這家店的競爭優勢來源, 因為這套系統所以使得麥當勞跟其他漢堡店做出區隔, 能夠快速的出餐避免客人的等待及分站式

的專業流水線維持品質的穩定; 以豐田生產模式套用麥當勞系統其實就是流水線式的生產模式細切分為許多不同的專業, 讓員工專精在某個站別一來避免員工跑來跑去可以維持品質的穩定, 也避免員工不必要的動作與低效率化.

生意很難一蹴可及, 持續的動態調整是唯一的路

麥當勞兄弟因為試圖做出跟其他漢堡店的優勢及區隔, 在做出快速系統後就面臨一個問題, 以前的客人還習慣免下車點餐服務直接有人送餐, 現在要怎麼說服它們下車點餐?或是雷一開始加盟時直接找多金的金主來加盟導致品質不一的狀況要怎麼辦?剛開始創業時有很多想法付諸實行時都會跟預期結果不一樣, 這時候其實是考驗創業者的問題解決跟應變能力, 如迪克所說的它們在改完快速系統後客人不段抱怨為什麼要下車點餐, 他高估了客人適應能力, 藉由不斷的持續教育市場來讓市場接受

成本永遠比你估算的高

雷展店到一定程度之後開始發現其實沒賺到錢, 後來才發現冷藏成本過高, 雖然有粉狀奶昔的替代物但是不被麥當勞兄弟所接受, 這就要回歸你到底要堅持原有的價值或為了生存用了替代方案, 我也很難決定是要維持原有價值或是妥協用替代方案, 但是在現金流不足的狀態下似乎用替代方案是唯一解, 但是這要回歸原問題, 一旦用了替代方案是不是短期成本下降, 但是長遠來看會失去原來價值導致生意再度下滑造成無法挽回的頹勢

識人及用人

雷在片中有兩個主要人物分別是羅森布森及索恩本, 前者開啟了雷變換找加盟主的方式, 後者提供給雷一個新的商業模式, 創業容易陷入一個人做所有事的迷思裡, 其實一個企業是要集合眾人各自發揮所長才能成功, 簡單講就是集合各種資源提供給客戶價值的一個過程

創業草創時一定會有一些員工最後是老臣,  給職場新鮮人中肯建議
這些老臣能力再差,  他們的地位一定比你高
千萬別看不起他們, 縱使心理瞧不起,  演也要演出來妳尊敬他們

不會做漢堡卻能做漢堡店

雷其實遇到麥當勞前不會做漢堡,  這跟一般人想法不一樣

不過我認為這很正常,  就跟你做一個職務10幾年了創業就是同樣職務內容嗎?

充其量我只認為你的成功機會高了一點, 不代表你一定會成功

所以其實你會不會那個業種不是重點

重點是你有沒有足夠的動機與毅力去達到你的目標

如果你白手起家剛創業或是你想創業

多看看這部片幾次

我想你應該會很有心得