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2017年4月20日 星期四

一談就贏: 帶著橘子等棒棒糖, 能吃到飽最好



上實戰派講師對我最大的挑戰是要在極度燒腦的課堂狀態下
依自己的經驗整理轉化一個自己日後可以適用的理論架構
內功心法大於外顯手法的課通常會讓我在課堂裡當機
尤其Alex的課內功傳遞破表, 實在很難三言兩語完整交代課堂心得

談判前


孫子兵法的第一篇「決勝於廟堂之上」似乎可以用在這個地方
我們一般在談判時很少做足準備, 或是想做足準備但是我們沒辦法確定
自己的準備到底夠不夠
課堂中的五大步驟簡單濃縮提醒談判前該注意的地方
尤其我自己想破頭做再多幾乎只會做到前面兩項
縱使全部有做到, 越後面的步驟會越蜻蜓點水

聽完後我常在想是不是我常把拿市場買蔥的技巧
套用在去買車或談房貸身上
(或是說為了買蔥可以砍10元不用準備也可以)
越大的生意, 影響自身權益越深的案件
應該準備的越充分, 越想辦法挖掘隱藏價值阿
上完課才赫然發現準備的程度幾乎都一樣
這樣子的準備怎可能預期會有好的談判結果

印證程總裁書中一句話
「有準備就不是運氣, 沒準備就是交給運氣」

談判中


在時間緊湊的短短幾個小時
Alex精要的提點幾個談判的技巧與原則
幾個大原則幾乎就能放大談判結果對自己有利
例如其中一個「老闆永遠不在」XD

架構在大原則下的基本之後
就要開始進入實戰的談判階段
談的時候記得拿顆橘子
橘子的用途不是為了餵飽你跟談判方
橘子的用途我認為是穩定自己的情緒跟干擾對方
邊吃橘子的時候要記得開啟
3X3模式, 3X3模式接續的是臨場應變的各種小技巧的排列組合
不管是「聲東擊西」, 「痛哭流涕」, 「沉默」, 「拒絕」

一連串的對應接招方式只為了一個目的
就是出現
「棒棒糖」(一種打怪得寶物的概念)

棒棒糖出現以後再啟動「談價模式」
談價模式中有幾種模組
挑一個讓對方覺得有賺到的模式
應該就能達到理想的談判結果

談判後


通常我們談判後只有兩種結果
一種是沾沾自喜談到一個預期的結果
一種是懊悔萬分怎會談到這種爛結果

不過結果在談判完似乎沒那麼重要
談判後要記得回溯談判過程才能持續在下次的談判中精進自己的技巧
談完後得到預期的結果或是贏得大勝利
也要記得確認可執行
並且不要氣勢凌人對另一方表現出手下敗將的樣子
「囂張沒有落魄的久」

看完
有沒有很想來上課?


運氣好的一報就上:談判升級的旅程







許多管顧夥伴知道我自己跑去報Alex的公開班都覺得不可思議
她們都說「Kenneth, 你直接請Alex來上課就可以啦,不用自己去上課阿」
我都笑笑說我需要學到談判技巧,且去外面跟其他不同職務的人學習其實才是主要目的

遇到Alex


我知道Alex其實是個巧合, 那時我正在考慮要不要去看神隱任務:永不回頭, 無意間搜尋到部落格, 看完觀影心得我以為是個電影部落格, 好奇地看看其他篇才發現Alex的主題其實是談判, 這下我更有興趣了

熟悉我的朋友都知道, 談判課我自己也上了或聽了不少, 但是我始終很疑惑我學到的談判理論, 況且我學到談判技巧幾乎一學即忘(可能是學了還是沒用), 加上職務上的關係,「以雙方可接受的折衷方案」幾乎都是我處理衝突的第一原則, 我知道這不是走跳江湖的規則。

搶進四班


當時本來想報名第三班, 但是後來因為時間撞期只好作罷
當時知道四班要開了, 我默默地練習逼著自己在20秒內可以打完所有資訊
(當然, 我用的還是同一台爛電腦, 同一條慢網路)
進了社團, 我才發現我的老天爺, 這社團的活力跟成員各個來頭不小
似乎都像是認識許久的朋友

 課程在進社團時就開始


雖說表面上我搞笑式的繳了兩份作業(還有一份式影片檔)
其實我在寫作業時就不段回想抽取我過去的相關經驗
寫作業的過程當中, 對我來講最有感的並不是作業呈現的結論或方式
也不是我的影片得到多少個讚或留言

而是在抽取回想自身經驗時回應Alex的作業命題就足以讓自己思考許久
這些問題包括「對, 我沒想過這樣談為何會成功或失敗, 我自己從來沒檢討過」
「如果當時這樣這樣講或那樣那樣講會不會更能達到目的?
「我談的對象不是海盜, 如果假設當時我談的對象是某某人, 同樣的原理會不會結果更好?

等等的問題我問了自己不下50幾題

Alex是瘋了還是太認真?


等我想完這50幾題,加上花了一點時間看完其他同學的作業
同學很認真的討論每個案例, Alex也很認真地回覆他的看法
雖然我還是以戲謔式的在社團上留言「這課太便宜」

但是我真的覺得這老師瘋了, 怎會有講師花那麼多心血跟時間在算是預習的作業上
這在我遇過的講師經驗中, 從來沒有過

課堂的大電流衝擊


整堂課上下來我幾乎只能用睜眼加下巴掉下來來形容
很多概念完全推翻我的以為

談判是兩方的拉扯:!


課堂中出現幾個數字,真的很xxx………(請容許我用消音處理)
Alex雖然戰功顯赫
這些談判成果遠超乎我的想像
原來談判真的可以超出心理上的定錨效果取得一個不可思議的成果

能力越強的越能談成功:大錯!


一開始的分組大家坐定位之後, Alex提出一個推翻邏輯的結論
「能力強的在一組在公開班還沒拿過冠軍」
談判成功與否不在成員能力的組合

乍聽之下似乎覺得不可能
但後來對應我過去的談判經驗
似乎結論是這樣沒錯
我曾經遇在幾次談的經驗中, 徹底被扳倒

去談之前跟老闆沙推:繼續錯!


談判之前如果要演練最好找不相關的人演練
, 我有時候需要演練真的會找我老闆
當然就如Alex所講的找老闆幹嘛
他不會給你新的意見阿

談判ZOPA是兩邊拉鋸:錯得離譜!!


談判不是中間取雙方的數字除以2
真實的世界是雙方的認知基本上不會有交集
藉由談判取達到自己的談判目標才是談判目的不是嗎?
況且談判雙方還有高達近5成的隱藏價值
仍待被發掘
所以談成的機會並往自己這邊靠攏是可能的


爭不到十元就爭不到十億
不要怕被討論, 不要怕麻煩, 不要覺得有需要這樣嗎

談判是為了保護身邊的親人, 維護自身認為的價值
六班快開始了
前五班來不及參與沒關係

要記得把握機會, 來上Alex的一談就贏

2017年4月18日 星期二

準備面試內容的四步驟




以科技業來說, 8月份又是個蠢蠢欲動的月份(上市櫃公司的員工分紅發放,俗稱的開獎月),每到端午節前後就會有人敲碗要我教如何準備面試(今年沒空),教了一輪下來其實原則不會偏離太多

以兩岸三地, 本土或外商, 其實大家用的面試方法都差不多, 頂多會因公司文化及流程做些調整, 否則準備面試的方向大概都差不多, 像我自己閉門教了不下500多個面試主管跟HR,行業橫跨科技, 金融跟傳產, 用的面試技巧都一樣

準備面試是準備甚麼?

面試的準備不是準備妳有多優秀(你沒看錯, 讓對方覺得優秀是必要的, 但不是面試的全部), 不是準備讓你看起有多乖,配合度有多好, 更不是準備讓面試官覺得妳有很缺這份工作

你需要的是妳要突顯自己有多適合這份工作, 讓面試官覺得非你不可

第一步,你要確定妳面試這份工作的工作內容


不管妳是如何得到這份工作的面試機會, 想辦法先取得這個工作的職務內容是第一要務, 不管是從徵才管道, 從認識的朋友, 從獵頭那邊取得,甚至拿起電話打去公司找面試官探詢一下職務工作內容也並無不可

為什麼取得工作內容那麼重要?

隨手拿以下104人力銀行的某個職務內容來做說明

臨床研究專員:
1.新藥臨床試驗專案管理
2.新藥臨床試驗申請CTD文件撰寫與文件彙整
3.協調聯繫臨床試驗法規單位、臨床試驗醫院及CRO
4.新藥市場與相關研究文獻資料收集與整理
5.新藥法規資料更新與整理
6.其它主管交代事項

其他:需出差一個月內, 管理人員4人以下

以上前六項是職務內容, 換句話說如果妳可以在面試時呈現面向越符合這個工作的職務內容就越容易被錄取, 從這個例子的職務內容可以拆解成兩部分, 一個部分是專業, 另一部分是經驗

第二步, 盤點你的專業


這個例子可以猜測臨床研究專員所需要專業大概就是
l   專案管理知識/技巧
l   臨床試驗相關知識
l   文獻蒐集及整理技巧
l   醫藥法規知識

換句話說如果你在面試時讓主試官了解你對這些專業的熟悉度就能增加錄取的機會, 如果有你不熟的地方, 也請務必稍微準備讓主試官了解雖然你不熟, 但你可以自己用方法補足這塊不熟悉的地方

第三步, 拆解跟預測職務所需的經驗與能力


從這個例子拆解這個職務的經驗預測大概除了這個職務條列的職務內容, 你有相關類似處理的經驗之外, 大概可以歸納以下幾個能力

l   計劃與執行能力
l   溝通協調能力
l   謹慎細心
l   品質導向


第四步, 整理你的知識跟經驗配對要應徵的工作內容


拆解完職務要求的可能經驗與能力後, 接下來要歸納你過去的知識與經驗
以模擬面試可能會被問到的問題
目前的面試主流是行為式的面試問題, 面試官會不斷拋出問題抓取你過去的行為模式來反覆驗證你是不是適合這份工作
所以為了避免臨場答錯及掩飾缺點, 先準備歸納你過去的知識與經驗是必須的

例如假設你曾經經手過某個新藥實驗的專案, 請先回想你的經驗並且拿張卡片寫下你的經驗是在甚麼情況下或甚麼任務發生的?
寫下當時你所採取的行動是哪些?
寫下最後的結果是好還是壞?

請先留下有好結果的經驗, 把結果不好的經驗排除
接下來詳細回想當時你的行動做了哪些事, 這些事是不是能表達你在處理事情上的計劃與執行能力?是否有跟其他相關部門溝通或克服衝突?是否有經手整理文件?

如果有請把這個經驗整理後留存成面試準備的答題, 如果你被問到類似的問題,
你回答犯錯誤入陷阱的機會就比較小
將你的過去經驗準備越多越完整越容易可以回答面試官的問題

所以回想整理你的過去工作經驗並試著對應職務內容要求
吻合度越高就越容易脫穎而出
雖不能保證一試就上

但是

「機會總是留給準備好的人」

2017年4月17日 星期一

8步讓你談到好薪水-- 換工作篇




這篇討論的不是22K是高還是低, 我在意的是你換工作的薪水是幾K?
算一算工作職涯中面試的老老少少大概不下幾千人, 經驗中最後錄取而且能開口跟公司談到好薪資的人真的不多(兩隻手數得出來)

或許是東方文化的影響, 會讓求職者覺得開口跟老闆談薪水總是會被貼上一些標籤, 像是「這人一定不好搞」, 「這人死要錢」或是「應該很愛計較」負面形容詞, 我常開玩笑跟同仁講「談錢俗氣, 我們講的是誠意」

這句話的意思不代表你可以在換工作時開個驚人數字等著對方砍, 看看對方有沒有誠意, 砍完後得到一個你覺得還可以接受的數字; 很抱歉, 越大的公司越不跟你玩這套

我們談的是你要如何談出一個薪資符合你的價值跟預期貢獻

面談之前


前往面談之前除了做好準備讓自己可以得到這份工作而且能幫助你談到比較好的薪資

第一步:先蒐集判斷未來你可能東家的情報


先撇開準備資料談薪水的部分, 我看過非常多的應徵者沒做好準備或準備做的不夠, 除了可能會讓面試官覺得你不夠用心了解新公司外, 你對這份工作的積極程度也會打上問號, 所以蒐集以下情報做些功課會有幫助

     1.      公司財報(上市櫃公司適用)跟相關報導
     如果公司有上市或上櫃請先上網抓取年報(外商公司可前往母公司上市國抓取, 看年報的重點有三個

1-1公司獲利能力: 簡單講獲利能力越好, 規模越大且經營年度越久的公司薪資結構會嚴謹, 也就是要運用談判方式獲得較高薪資的機會就要更花心思了(換句話說, 不太賺錢的公司基本上薪資也不會太好,頂多是市場的平均值)

1-2組織圖 : 年報或網路上找的的組織圖不會太詳細, 頂多就是大老闆跟幾個重要部門, 但是看組織圖起碼可以了解你去應徵職務的相對位置跟部門大概在哪邊(越靠近大老闆的部門越重要)


1-3產業概況跟公司展望:產業概況跟公司展望除了公司自身年報提供的資訊跟策略, 需要另外花時間找一下同產業的整體概況, 競爭者甚至是分析師報告以了解整個產業公司定位

       2.      人力銀行上的職缺廣告(104, 1111, Linkedin)
你問我為什麼需要找這個?關鍵在於在面談時你呈現的經驗跟知識越符合職缺需求的越容易被錄取, 可能的話也可以順便找尋其他同產業同職務的工作描述, 越仔細越好(因為有些職務描述其實不清楚), 並且可以讓你知道這家公司需要哪一類的人

      3.      職務薪資
職務薪資目前前有幾個管道可以取得可信數字, 一個是各行各業薪資查詢網, 我看過幾個職務對應我的經驗, 準確度還不錯, 具參考價值; 另外一個是ptt問鄉民或獵頭(被挖角時尤其重要, 你能談到的薪資會攸關獵頭的佣金)

第二步: 審視並填寫公司制式履歷表

有的公司寄來的履歷表會要你交代過去所有工作的職務, 工作職稱跟薪資, 如果遇到這種履歷表, 薪資請填上你能領到所有固定薪資除上12, 獎金的部分不要先寫上課, 一來可以在談薪資上有個彈性, 二來避免陳述不實而有法律上被解雇的風險

第三部: 歸納自己的優勢並沙盤推演

要對自己在市場上的價值有清楚認知, 如果你要去談一個比現在多50%年薪的職務你要怎麼描述並表達讓對方相信你有這個價值?試著歸納你自己的經驗跟價值並且找人練習面試(可以找我XD)

面談時


第四部: 蒐集職務有關資訊

超過百分之80的職務資訊在面談前是不會知道的, 這些資訊包括這個職務為何出缺?是單純的離職補缺?是公司希望從外面找有潛力的人才?或甚至公司要開發新產品或新市場急需人才?

你的經驗越符合職務需求談到好薪水的機會越高, 職務出缺很久且希望你很快可以上班的職務你能談到好薪水的機率也越高

第五步: 留下面試你的每位主試官資訊

很多應徵者會忽略掉留下主試官資訊, 通常官越大的決定權越高, 所以留下主試官聯絡資訊是必要的, 不管之後是要寄發面試感謝函或是要進一步爭取薪資, 找到對的人是很重要的一步

第六步: 期望待遇要了解公司薪資政策後再提

面試時公司方會希望了解你的薪資期望, 可以試著轉移話題並了解公司的薪資架構(有些公司的獎金, 分紅比重很高), 之後再試著提出你的薪資待遇, 先提出你的薪資期望無疑把你可以談薪資的彈性降低

因為你不知道你提的薪資在新公司到底是高還是低, 至於要比你現在的薪資高多少, 除非你是要應徵高一階的職務, 如果是同一階的職務依據目前市場上的薪資架構可以提年薪增加30%~50%的基礎上去談

面試後


第七步: 通知你薪資時不要當下做決定

雖說是老招, 但是這招屢試不爽, HR通知你錄取時可以表明你要再想想, 原因是你已經拿到另外公司的工作機會(不管是真是假, 這招很有用), 如果你滿意你的薪資可以再下次回覆時可以表明再加一點或是接受, 如果薪資不滿意, 前面面試留下的主試官資料就派上用場了, 聯絡你面試下來你覺得有決定權的主管向他表明你有興趣去上班, 但是礙於不管其他工作機會或是個人理由, 希望他可以幫忙爭取更好薪資.

第八步: 試著把餅做大並且確認會收到聘書

有些公司(尤其是準備上市櫃的公司), 如果你判斷你的經驗跟專業將會為新公司帶來高度成長或轉機, 可以試著去談股票選擇權或其他非固定薪的福利, 讓雙方都覺得有所得且可以為自己爭取到更好的待遇, 之後要記得跟對方確認會收到聘書的時間, 以免變卦.


別再抱怨低薪, 用點心去談高薪

2017年4月9日 星期日

有效處理情緒


「阿!今天又是星期一」Kevin擁擠的電梯後對著我這樣說
「對阿!離星期五只剩三天」我開玩笑的對著他說
「你也不是不知道, 我那老闆巴拉巴拉Kevin不在乎電梯裡有其他人淘淘不絕的抱怨
「下班去看場電影吧!」我拍拍Kevin的肩膀說

工作那麼久許多同事看我每天似乎都處於開心的狀況
都會好奇問我到底怎麼做到的
我難免也有許多負面情緒的時候
現在想起來可能是我能發掘自己情跟管理好像有比較好

情緒本身不是問題

問題出在自身對於情緒的「關係」、「管理」跟「轉化」
處理不好的時候往往身邊的人就成了受害者

你跟情緒的「關係」


「關係」管理第一步:表達事實不下判斷


很多狀況的情緒不佳是我們自己對情緒下了判斷發散後引來更多情緒
例如: 你跟另一半說「昨天我們吵架了,你不關心我」
這個例子就是已經對情緒下了判斷
「昨天我們吵架了」這是事實
「你不關心我」這是自身的判斷
下了判斷的情緒表達往往會帶來對方的自身防衛與雙方衝突
導致情緒無法被有效處理狀況變得更糟
所以你可以試著只說出事實而不下判斷

「關係」管理第二步:說出情緒感受


表達事實後說出你的感受,例如:「昨天我們吵架了,我覺得很受傷」
「我覺得很受傷」是表達自我的情緒感受

「關係」管理第三步:給一個理由


「昨天我們吵架了,我覺得很受傷,因為會影響我工作的狀態」

中性表達有利處理情緒

我們用了三個步驟進行中性的表達
接收方聽起來不是一種抱怨, 責備
盡量避免接收方保護自己產生防衛進而指責我們
就能騰出一個溝通空間去溝通處理情緒
而不是互相攻擊與傷害

「管理」情緒的能力


要讓自己開心快樂是種能力,不是一種想法
要有這種能力首先要能感受到自我的情緒並且能精準表達
就如Kevin一樣有嚴重的周一症候群
我就會試著詢問他他是覺得無力呢?沮喪呢?還是其他感覺
能精準表達正確的情緒
接著做一些事情滿足自己就有可能更狀情緒狀態

每一個情緒背後都有一個正面動機
這是在提醒你自己必須要做出改變
例如「我要上台講課了,我覺得很焦慮,怕自己表現很爛」
這個情緒的背後就是擔心自己做的不夠好,怕失敗
當你可以捕捉到背後訊息的時候
就能提醒自己花時間做準備
開始做準備時反而會希望自己可以分享更多知識給學員轉化掉原本焦慮的情緒

「轉化」成動力


「轉化」成動力簡單講就是讓自己活在當下
常見的狀況是工作上有個目標
自己老是覺得目標這樣好不好, 能不能做得到
其實目標已經設定好了
接下來就把他放下把注意力放在現在做的事情

就如前面的例子「我要上台講課了,我覺得很焦慮,怕自己表現很爛」
你已經可以能管理你的情緒
但是準備的過程反而變成你的壓力時那該怎麼辦?
這時候通常會有兩種反應
1.      忽然有很多念頭跟想法
2.      身體感受到很多壓力

這時候有個重要的概念要身體反應跟念頭分開處理
壓力源不是問題, 我們只需要管理感受的壓力並且設法恢復
常見的設法恢復方法是冥想,睡個好覺或是出國旅遊

想想自己會用哪些方法恢復到一個正常水平?做那些事會感到放鬆?
看電影或是去上課?
所以不要把注意力放在甚麼時候會產生壓力
而是要把注意力放在怎麼樣能恢復正常水平
做哪些事情會有效?
做這些事會產生那些改變?

所以記得遇到負面情緒時
中性處理你跟情緒的「關係」
「管理」自我的情緒能力
「轉化」成動力

或許你能活出更自在的自己