看電影學談判之攻敵必救

     

      10/07, 早上5:30起床, 拎著一盒講師一直喊老闆不開單的月餅出門出發去台中上課, 上課前一天我太太一直問我幹嘛那麼早又要拚去台中上課;我說對阿, 其實我是為了吃烤鴨去的, Alex的談判課當然有空就要去聽聽

        上課前我電影看了遍電影, 一如以往, 我看的電影果然跟跟Alex不一樣,如果說「超級選秀日」跟「間諜橋」講的是談判的「戰術」，「攻敵必救」在我看來就是談判的「戰略」構思，簡單講就是一連串為了達到目標(Target), 標出利害關係人(Stakeholder), 辨識立場(Position), 確認利益(Benefit)跟找出需求(Demand)的過程

    
洞察先機，先發制人

        電影中雖說是遊說的對策, 在我看來不管生意場上, 職場上到一個談判其實都是一個「局」，要能掌控這個「局」，其實縝密的規劃, 推演是不可或缺的步驟, 如同電影中所講的洞察先機，預測對手招數，設計對策，____________。
我留空白的原因是假設人大概都會愈三種狀況到最後的步驟其實不太一樣，講談判最後一步是勝利宣言，講領導最後一步是管理目標；講管理上司或客戶就是超越期待。

談判的成功始於談判前的準備

        以談判來說，Alex在思維班中描述的談判前五大步驟在這部電影中如Alex所說的做了一個很好的示範，談判前的五大步驟不用按次序推演也允許平行展開這五大步驟，只要能做好這五個步驟，我其實忘了那五大步驟，想知道的請來上課XD，就能有個好的開始談判開始，電影中可能是電影效果Sloane在跟律師推演可能的情境時顯得不耐煩，這讓我想到現實狀況中遇到要去跟客戶議價或已經預期要進入正式談判場合時總會有人覺得這些推演不需要，在談判前的準備如何說服這些頑劣份子可愛的夥伴乖乖的推演跟合作就是一個要做的功課。

領導者的「局」

    以領導來說，Slone似乎刻意設了一個「局」拉攏XXX，對新空降的主管來說，這種行動並不少見，這個「局」要成功建立在三個要素上，第一是要對對方的基本背景資料夠了解，第二要創造不經意兩人單獨對話的機會，第三要創造非正式場合對話讓對方認為其實你跟他一樣的興趣, 食物嗜好等等。Slone在拉攏XXX就展現了這三個基本要素, 他對XXX的基本資料夠了解, 刻意創造等車的機會對話跟一起去一個平凡的餐館，藉由吵雜的環境讓對方卸下防衛。

部屬的「局」

       以職場來說，職場中有個不變的法則，說穿了主管跟你是利益共同體,你達
到他的期待是基本要求, 如果你能在預定目標跟行動上能超越期待, 通常這就是組織中所謂的潛力人才，這部電影中Slone其實展現很多超越Smith期待的事情。

談判著力點在需求與利益

        Slone在轉換陣營時跟新團隊點過，輿論既然支持槍枝管制法案，那為什麼不會贏?重點在於投下支持或反對票的的議員從來不在乎輿論，他們只關心自己的職務(利益)，與政治獻金(需求)；所以要贏的關鍵點是是找參議員信任的人跟不敢招惹的人下手，而不是直接去找參議員談，因為那才是真正影響的因子。

多想一步還不夠，還要更進一步
    
        我常遇到我的同仁跟我說，Kenneth我有想到阿，但是就是沒辦法，我也常跟他們說，你要去談的對方是個活生生的動物，他會思考，你想到的他也會想到，你想的應該是假設他想到的跟你想的一樣的話，你該怎麼辦?

       所以對我來說擁槍陣營知道Slone會在醫學會議中出席這幕最有趣, 尤其Slone曾經是自己團隊的一員，擁槍陣營應該就要意識到Slone應該也會知道他們會極力防堵參議員在醫學會議中不利的公開發言；Slone意識到了所以另外安排了Plan B迫使參議員在公開場合中表態支持槍枝管制。
    

出其不意, 攻其不備

       談判過程中最讓人摸不清的就是資訊不對稱，在資訊不對稱的狀態下最快的方式就是運用關係找到對方的自己人，這不管在銷售、談判或是其他需要取得資訊的方式, 這種方法是最能減少辨識資訊正確性的方法。尤其對方意想不到會被認為是自己人的成員出賣時，殺傷力更甚其他人。

       對自己而言對方有個自己人幾乎是資訊來源的保證，但是萬一是對方安在自己陣營的話呢?半年前我就親身遇過這種例子，當初找來的研發團隊過不久後紛紛離職，其中一個研發主管還是離職最高主管的心腹，令我非常意外的是這研發主管居然表示忠心留下來了，後來一連串事情在公司機密被外洩前被我們抓到把柄掃地出門。

能多想一步，就少錯一次大概是我看這次電影心得的總結

後記

        感謝小梅(梅毅翔)願意挺身而出舉辦這場活動, 也感謝許多共學夥伴一同的幫忙讓活動順利結束。從事教育訓練那麼多年，我從來不奢望主管能藉由短短2-3天甚至1-2週的管理訓練就能變身比爾蓋茲, 如同談判能力的養成一樣, 我也從來不奢望幾天的談判課程就能變成橘子Alex.如果Alex的一談就贏系列是主菜, 在我看來看電影學談判就是餐後甜點，烤鴨好好吃，讓人回味無窮。